プロコーチが教える!稼げる営業育成の方法 2.定期的に部下面談をしよう
稼げる部下営業を育成するには定期的に面談することを、わたしはオススメします
なぜならコミュニケーションが圧倒的に不足しているからです。。。
1.定期的に部下面談をする
●部下面談の頻度と時間
回数は月2回から4回
面談時間は15分でオッケー
●上司の仕事は部下サポート
面談は部下個人のサポートという位置づけ、プライベートな話ができる場です
●本音で話す
信頼関係が築けていれば部下は本音で話しをしてくれます
部下は話しを聞いてもらいたいと思っていると思って下さい
飲みに誘って断っても、話しは聞いてもらいたいと思ってます、そう信じて大丈夫です(^^)
あなた自身がまず本音で話ことをから始めて下さいね。。。。
逆に言えば、本音で話てもらえないと面談の効果は半減ですので
2.15分面談の目的とやること
●信頼関係構築と相互理解
信頼関係と一度築ければ良いというものではありません、簡単に崩れてしまうんです、
面談を通して信頼関係構築を心がけて下さいね、ポイントは相互理解です。。。
●コミニケーションをとること
面談の大きな目的はコミュニケーションをとることです
コミュニケーションは信頼関係構築のカギでもあります
この面談は、部下の不満不安悩みの解消の場にも使って下さいね、、、
●会社目標の共有化
営業職にとって目標となる売上目標数字は大切なものです
ですが、多くの会社では部下にとっては与えられるもの、悪く言えば押し付けられると思っている方もいるのでは、、、(わたしの過去に在籍した会社もそうでした)
それではなかなかモチベーションも上がらず、売上がアップ、その継続できないものです
面談で目標数字を部下と共有化し自分事としてもらうことも大切な目的です
●行動設定
面談では、次回面談までに何をするか具体的な行動を決めることが大切です
行動したか、行動の結果は望んだことなのかを図れる内容である具体的な行動です
例えば、次回面談までに100件訪問、100件電話をかける、提案書を作るなどです
●フィードバック
ここでのフィードバックは会社で普段使っているものと少し違います
前回やりますとコミットメントした行動結果の検証フィードバックです、、
やりますと言ったことを、
やったのか、やらなかったのか?
やってみてどうだったのか?
やらなくて気がついたことは?やらなくて得た物はどんなことか?
こんなことを面談で部下に質問していきます、この質問に答えるために考えることによって部下が自ら何かを気づいていくことになり、この気づきが財産になります
大切なことは、やってもやらなくても認めることです・・
面談の究極の目的は、部下育成ですから、決して責めることはしないように注意が必要です
わたしは以前の職場で、上司から「僕は責めていなんだよ」と言いながら思いっきり責められた経験があります(思いっきり僕は責めてないんだよって言ってたな、あの社長)
その時のわたしの心の言葉「責めてますけど、、、、」
3.部下面談で上司に求められる5つのスキル
面談もうやってるよ、という声が聞こえてきますが、面談を効果的な面談にするためには、高度なスキルが求められるんです、、、
以下のようなスキルを是非使えるようにすることをオススメします
実際のプロの面談を受けてみる、スキルを練習するなどが必要だとわたしは実感しています、、、
●自己開示
自己開示することもスキルです
部下のことばかり質問していると質問ではなく、尋問になりがちです
上司であるあなた自身のことも話してみて下さい
どんなことを開示をするか準備しておくことをオススメしまっす
●受容的共感する態度
部下が何を言っても受け取って下さい、受け入れるではなく受け取るです
受け入れるわけではないので、上司のあなたと意見が違うことでも大丈夫です
共感し受けとることによって部下は安心して話をしてくれます
逆の言い方をすると否定しないということです、部下がそう思っているんだから、、、、そう感じているんだな、、、、と思って下さい、、
(共感ですから、同感ではありませんから、あなたの考えと違っていてもいいんです)
否定するとそのあと何も話してくれなくなり、面談の意味意義がなくなってしまいますよーーー
受け取って受け取って受け取りまくってください(笑)
だんだんと部下が話してくれるようになりますよ
●積極的傾聴
「きく」には大きく分けて3つあります、漢字と英語で書くと
聞く hear
聴く listen
訊く ask
普段の「きく」は「聞く」で、なんとなく聞こえていること、hearです
面談時の「きく」は「聴く」 listenです
聴くの文字のように耳と心で聴く、全身全霊で聴くとも言います
部下が話していることばかりでなく。気配も聴いて下さい
相づちやうなづき、それでそれでなどの先を促す言葉をかけながら聴いてください
話したくなっても我慢ですよーーー
コツは、ただただ聴くです、、
●質問する
部下の中にあることを引き出す質問、効果的な質問をして下さい
コツは背景を明らかにしていくことや、具体的にしていくことです
5W1Hを使うとうまくいきますよ、、、、(^^)
質問を是非用意して使えるようにしておくといいです、、、
●フィードバック
ここで使うフィードバックは会社で普段使っているものと少し違います
気づきを促すフィードバックです、、
あなたが気ついたこと、感じたことを伝えることがフィードバックです
正解である必要はありません、あなたが気ついたこと、感じたことをそのまま伝えて下さい
気づくためには、先ほどお伝えした、「聴く」がとっても必要になるんです
しっかりとスキルを身につけて15分面談を是非活用してみて下さいねーーーー
次回も部下面談について続きを書いて行きますのでお楽しみに。。。。
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