プロコーチが教える！稼げる営業育成の方法　3.部下営業の目標設定とゴール設定

1.目標数字の現状

多くの会社では、営業職にはノルマ、目標など会社から与えられる数字があるもんですよね、実はこれが問題、他人ごとになってしまっているのが現状なんです

どういうことかと言うと、「なぜこの数字（ノルマの金額）なのですか？」以前の会社の定例営業会議（という名前の報告会）でのわたし発言です

社長からは、「そんなことを聞くな、なぜよしやってやろうと思わないんだ、怒」
専務取締役営業部長からは「会社で必要な売上を頭数で割り振った」
こう言われました

この、会社から納得できる根拠説明がないまま数字が与えられているから、自分のノルマであるにもかかわらず他人事になっているんです

これでモチベーション上がらず、、、、その結果売り上げが上がらないという問題が起きているんです

2.目標数字を他人事から自分事に

当時わたしは、数字は上から（会社から）勝手に振ってくるもの、、自分事でなかったんです（わたしは勝手に密かに自分で目標を作ってましたが）

会社が持続的に成長していくためには売上は必要です（あなたもここは納得ですよね）

そこで、上司であるあなたの仕事は、部下営業全員と部下個人個人が数字を自分事にすること、つまり会社目標数字を部下を共有することなんです
部下自身も納得すればやる気も出るというものですよ

わたしの当時の上司は残念な上司ということ、ちなみにその会社は数年後に無くなりました！（残念）

目標数字の共有化は時間をかけてしっかりと、部下面談を利用するのがオススメです（部下との効果的面談についてはこちらから、）

同じことを言いますが、目標数字の共有化は面談などでちゃんとやることをオススメします

3.目標設定

営業会議などで、「君の今月の目標はいくらだ？」と聞かれる時ありますよね、（わたしいつも聞かれてました）、で答えると社長や部長の満足いく数字でない時は何度も聞き返される訳で、、、

で気に入った数字を最後に答えるとなる訳で、どうなるかと言えば、翌月の営業会議で達成できない報告をすると、君は自分で言ったこともできないのかと言われる訳です、チーーーーーン

上司が言わせるのではなく、部下本人の口から目標数字が出てこないとなんです

と言っても、会社としては売上を上げてもらわないと困る訳で、部下が好きに数字を決めてもおーそーかとはいえない事情があるんですよね

ですから、目標設定って大切だし、大変なことなのです

部下と信頼関係を構築し、部下面談を利用しながら、やるがいのある、絵に書いた餅ではない目標を部下と協働で設定することが重要なんです、、、できれば会社からの目標より大きいといいですね、、、

上司であるあなたが力を発揮する場面です。。

4.ゴール設定

目標、目的、ゴール同じような意味が使われていることが多いように感じていますが、あなたはどう思っていますか？

目標、目的、ゴールは違うんです
目標は、道標、通っているところ、通過点
目的は、それをやる理由、なぜやるのか
ゴールは、最後どうなっていたら良いのか

例えば、営業部の場合は、目標は売上金額が一番わかりやすい、他には新規開拓件数などでしょうか。
目的は、何のために売上を上げるのかということです
例えば、給料のため、家族のため、会社のため、、、
ゴールは、営業職という仕事を通じて成し遂げたいことや、どんな営業職になりたいのか、などです

最終的にどうなったらあなたが営業職になって本当によかったと思えること、これを達成したら営業の仕事をやっていてよかったということ
これがゴールです。。
これは仕事のゴールです。。。
ゴールはもう一つあって、それは人生のゴールです
仕事におけるゴール、人生のゴールこれも明確にしておくと毎日に営業活動にやる気が感じられるようになります

人生のゴールとは、自分の人生はどうなっていたら良いのか、最終的に成し遂げたいことはどんなことなのか、、、、です

毎日の仕事の積み重ねが、達成したいゴールに繋がっている、ゴールに近づいているこの感じ大切だとわたしは思います

5.目的とゴールを常に考える

上司であるあなた自身の目的、ゴールはなんですか？あなた自身も、自分の仕事ゴールと人生のゴール考えてみてください。。まずはじっくり考えてみることをオススメします

そして身近に目的、何のためにやっているのか？達成したいゴールは何か？これを置いておきましょう

部下面談では、部下の目的、ゴールを引き出しましょう、仕事ゴールと人生のゴールを明らかすること人材育成の手段としてオススメです