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営業職

【営業歴25年ノウハウシリーズその2】営業職に求められる13の仕事とは?

営業職の13の仕事ってこんな仕事

営業職のあなたは、会社の看板、花形です。
あなたの役割は、あなたが思っているより、とても重要で誇りのあるお仕事です。

私は誇りを持って営業の仕事を25年以上続けてきました。

営業職の仕事とは、取引先のクライアントを訪問したり、新規開拓をするのが主な仕事です。
そのほかにはどんな仕事があるのでしょうか。
13個にまとめてみました。

 

一般的な法人営業は以下のような仕事で多岐にわたり、色々なスキルを求められます。

1. アポを取る

アポ(アポイントメント)日本語で言うと約束ですね。
一般的に営業がクライアントを訪問する時にはアポを取ります。

なぜアポを取った方が良いかと言えば、
●クライアントが在社している
●クライアントが都合の良い時に訪問できる
●クライアントときちんを話しができる
こんな良いことがあります。

アポを取る時には、訪問の目的をはっきり伝えておきましょうね。

アポを取る機会は、電話、メール、訪問時に次回のアポを取る、こんな時が一般的です。

 

2. クライアントを訪問する

クライアントを訪問することは、営業職に取って大切な仕事です。

戦場へおもむくぐらいの気持ちで臨みましょう!
緊張しすぎても、リラックスしすぎても良いパフォーマンスは出せません。

また、プライベートや仕事でイヤなことがあったとしても、一旦脇において行くことが求められます。
引きずって営業活動してはマイナスになりますよ!

クライアント訪問には主に次の3つのパターンがあります!
●アポを取って訪問する
●定期的に訪問する
●飛び込み訪問をする
飛び込み営業は断られることが大半です、断られてもあなたが否定されたわけではありません、自分の責任だと追い込む事をしない、これが大切です!

 

3. 商談する

クライアント訪問目的の一つがこの商談!

商談中は、クライアントのニーズをしっかり把握することがポイントです。
あなたが話すのはその後です、じっくりクライアントのニーズを引き出してくださいね!

 

4. 契約・受注をする

商談がまとまったら契約ですね。
契約書や書類が必要な場合がありますので、内容をよく確認するようにしましょう。
商談中と異なることが書いてある場合もありますので、最後まだ注意することをおススメします。
上司や社長などと相談することが必要なこともあるかもしれません。

私は、受注時に受取り書類に署名捺印する機会が多かったので、印鑑を携帯していました。

 

5.クライアントと信頼関係を築く

あなたの仕事は、契約や受注で終わりではありません。

長い時間をかけて継続しながら少しずつ取引を増やしていきます。
そのために、クライアントに会って信頼関係を築く重要な仕事です!

 

6. 事務処理、デスクワークをする

営業職にも事務処理、デスクワークはあります。
会社や業種によって様々でしょうが、契約が成立した案件、受注した案件を手配する仕事があります(あなたが温めいるだけでは何も進みません笑)

ここは、慎重に確認しながら手配を進めましょう。
あなたの指示で現場を動きます。

私が今まで色々な会社で求められていた手配書にはこんなものがありました。
●社内システム用記入フォーマット
●作業指示書
●作成指示書
●出荷指示書

事務処理は短時間で済ますことが会社から求められますが、間違っても良いわけではありません。
事務処理、デスクワークもしっかりやりましょう。

電話、メール、ファックス、経費精算、企画書作成、営業会議資料作成などが他の事務処理、デスクワークのお仕事です。
机の整理も忘れずに!

 

7.接待をする

営業職にはクライアントを接待すると言う仕事があります。
接待と言っても、テレビドラマのような料亭やクラブばかりではありませんよ。
接待ゴルフ、接待麻雀なんて言葉もありますね。

接待とは、会社の外で気軽に交流できる場所、機会と私は捉えています。
私がどんなところへ行っていたかと言うと

●自分のよく知っているお店での食事など
●クライアントの行きつけのお店
●クライアントの会社が経営するお店
●クライアントの商品やサービスが購入できるお店
●カラオケ
●スポーツ観戦
●ゴルフ などです
担当者と二人、部署の方数人など人数も場所もバラエティに富んでました。
普段からこの担当者ならどこでどんなことが良いかなどを考えながら、自分のおなじみのお店を開拓しておくことも良いと思います。

 

8.クレーム処理をする

クライアントからのクレーム対応も営業職の大切な仕事です!
クレームは相手が感情的になって連絡をしてきます、冷静に対応しましょう。

会社の代表として対応しているという気持ちで自分に関係のないことであっても誠意を持って対応しましょう。
担当者が不在の場合でも、あなたが用件を聴くことです!

相手に言い分を根気よく最後までしっかりと聴くこと。
途中で遮ったり、言い訳はNG、余計相手を怒らすことになります。

 

9. 営業会議に参加する

営業職以外の方は、会議に参加する機会がほとんどない会社もありますが、営業会議はどこの会社でもあるようです!

あなたは営業職なので、営業会議に参加する必要があります。
最近の会議の傾向としては、
●短い時間で効率的に終わらす
●発言しない奴は会議にいないのと同じ
(常に発言を求められたらどう話すかを考えて会議に参加です)

私が経験した営業会議の主な内容
●先月の数字(売上)の達成状況
目標未達成の場合は説明を求められ、今月をどのようにするのかも突っ込まれます。(罵声を浴びせられる会社もあります)

●今月の数字(売上)の見込み
根拠が求められる時もあります
(目標達成の数字を申告します、未達成をカバーする数字を申告しないといかない雰囲気もあります。合わせて方法も言わされますので、準備が必要です)

●最後に、会議の議題内容について
社長や部長の訓示や演説になることが多いようです。
営業職としては我慢の時間でしょうか(笑)

 

11. お見積書を作成する

クライアントを訪問しているとお見積もりを求められる時があります。
(なきゃ困りますけど)
速やかに対処しましょう!
レスポンスが良いことはあなたの武器になりますよ。

 

12.電話対応をする

電話対応は、クライアント訪問と同じぐらい受注には効果を発揮します。
クライアントの言葉や声のトーン、大きさなどに注意を払いながらしっかり聴きましょう!
電話が良好な時間となれば次回の訪問が楽になれますよ!

 

13. 目標を立てる

会社や部、課から与えられた目標以外に自分独自の目標を持つことを私はオススメします。
営業職は、売上目標(またの名をノルマ)と言うものが与えられます。

会社や部、課は必ずしも根拠があってこの数字を決めているわけでないこともあります。(部に与えられた数字を営業職の人数で割っているなど)

自分でやる気になる目標を自分で作ることを私はオススメします。
目標とは、訪問件数や売上、利益の数字ばかりではありません。
例えば、
●見積もりのスピードを上げる
●担当者と接待ができる関係性を構築する
●プレゼン資料を作成する
数字以外にも色々と考えられます。

営業職は様々な仕事が要求され、
数字に追いかけられることもあります。
残業手当がないのが営業職です!
それでも営業職は会社の花形だと私は感じています。
クライアントの感謝され、「ありがとう!」と言われるのはあなたです。
あなたの会社が存続しているのはあなたが、契約を取り仕事を受注しているからです。

あなたも誇りを持って営業職を続けて欲しいと思います。
私はそんなあなたをサポートします^^

営業職と言えば会話力が求められます。
次は、「営業職として身につけておきたい会話の基本」を一緒に学んで見ましょう!

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