森田公明の心のコーチングアドバイス

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営業職

【営業歴25年ノウハウシリーズその3】営業職として身につけておきたい会話の基本

営業職として身につけておきたい会話の基本

相手が話しやすい会話の工夫が営業職のあなたには求められます。

「聞く」では相手が話していることだけを聞いています。
営業職のあなたは「聞く」ではなく「聴く」です!

「聞く」と「聴く」

聞くは、hear
聴くは、listen
こういう違いがあります!

言葉に現れてこない、感情や思い、本当のニーズ、本質も「聴く」ようにしましょう。
相手の口調や表情、いつもとなんか違うことなどをキャッチ!

 

会話の基本

会話で大切なことまずは3つです。

・相手の目を見てしっかり最後まで聴く(聞くではありません、聴くです)
・あいづちを打ちながら聴く
・相手に共感しながら聴く

などをして相手が話しやすい雰囲気を作っていきます!

 

営業職は説明できること

クライアントにとって、あなたは専門家として見られています!

プロとして説明ができる、質問に答えられることが求めらます、
日頃からしっかりと勉強しておきましょう。

 

会話の目的はニーズを引き出すこと

会話の目的の一つは相手のニーズを引き出すことです。
自分がアピールしたいとばかり話すのはNGです。

まずは、聞き上手になって相手のニーズを引き出しましょう。
話し上手は聞き上手です。
(ここまではよく聞きますが、聞き上手は質問上手なのですよ!)

私は、以前保険の窓口に行った時に、私にほとんど訊くことなく、オススメの保険を提案されました。(事前に年齢、家族構成、現在の保険はお伝えしてありました)

それでも約2時間長かった、くたびれました。

もう1社、別の保険の窓口に行きましたが、ここでも説明しまくられました。

伝えた情報は同じなのに、勧めて来た保険は全く別にもの、どちらの営業の方も売りたい保険を勧めて来たんでしょうね。

あーこの営業さんって・・なんだろうなと思って説明が耳に入っていきませんでした。

 

営業職に求められる説明力とは

相手のニーズが把握できたら、それに対してわかりやすく簡潔に提供します。

その時には、
専門用語を使うことなくわかりやすい言葉で伝えるように心がけましょう。

よく知っている方だなと思ってもらうために、スパイスのように専門用語を使うのは私はありだと思っています!

明確になっていないことがあれば尋ねてみましょう。

写真や図などを入れて、わかりやすい資料を作ることも効果的です。

 

会話では、相手との共通点を探す

共通点を見つけると打ち解けることができて、商談がしやすくなります。
私たち人間は、共通点がある方とは親しくなったと思う習性があります。

 

避けて通れないお詫び

仕事をしているとミス、失敗はつきものです。
営業職のあなたは会社の看板としてクライアントにお詫びをする場面があります。

何が相手を怒らさせた原因なのかをはっきりと把握してからお詫びに伺いましょう。

まとめ

相手の話しを最後まで真剣に聴きましょう!

気持ちの伝わる話し方を心がけましょう!
同じ言葉でも声のトーンや表情を変えると伝わり方は大きく変わります。

営業職のあなたのカバンの中には何が入っていますか?

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「営業職が携帯すると便利アイテム21選」から参考にしてくださいね!

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