森田公明の心のコーチングアドバイス

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コーチング

営業成績を上げたい!営業職のための私が営業を25年以上続けてこれた理由

営業成績を上げたい!営業職のための私が営業を25年以上続けてこれた理由

「森田くん、お客さんのところへ行ってきてくれ」
社長から言われた一言、それが私が営業マンの始まりでした。

営業研修はおろか、名刺の渡し方すら勉強したことがない状態でのスタート!
それから25年以上営業マンとして勤務してました。

「森田さん、そんなに長い期間営業を続けて来れているのはスゴイ!」
と言われることが増えて来たので、私の経験が営業成績を上げたいあなたにお役に立つことがあると思い記事を書いてみました。

 

 

順番は逆!売れれば自信はつく

「営業として自信がないから営業成績が上がらないのです」と言われる方がいらっしゃっいますが、私は順番が逆だと思っています!
営業成績が上がるから自信がついてくるのです。

成績の分だけ少しずつ営業としての自信がついてくると考えてみてはいかがでしょうか?

それでも、この自信は営業としての自信であって、あなた自身の自信とは別物です。
自分の自信と営業成績を連動して考えないことも大切!

 

約束を必ず守る

約束を守る、これ当たり前じゃんと思われますが、できていない方がたくさんいます。
きちんと約束を守るだけであなたは周りと差がつけられます(^^)

約束を守る、本当に大切ですよ。
些細な約束もきちんと守ることオススメします。
お客様は覚えています、あなたとどんな約束をしたかを

この約束を守ることの積み重ねによって、あなたはお客様に信頼されていきます。

 

できますと言ってしまおう

約束したら守らないといけないからと言って、できることだけやれば良いといわけではないと私は思います。

頑張ればできることは、はっきりと「できます、やります」と言って、会社に戻って全力でやってみること!

私は、できるかわからないことも「できます」と言って頑張ったらなんとかなりました!
あるのは「なんとかする」という思い、これだけ!

 

知らないことは後で調べる

知らないことを素直に知りません、ということが必要な場面はあります。
しかし、知らないことをわかっているような顔をして応対をし、次の訪問までに調べて知っておく、これも大切なことです。
あなたは何でも知っているとお客様に思われることも、お客様に信頼されていくことの一つの方法です。

新人の時代は不勉強で申し訳ありません、通じるかもしれませんがあなたはどうでしょうか?
・あなたはお客様にどう見られたいですか?
・あなたはお客様にどう見られていますか?
・あなたはどうやってお客様と信頼関係を構築していきますか?

私は、いかにも「知っています」という顔をしてお客様との信頼関係を作りながら、勉強をしてきました。
なんでも知っている森田さんと思われたかったからです。

 

失敗した時がチャンスと思う

私、数多くの失敗をしてきました(笑)
私の失敗もありますし、現場の失敗もあります。
しかし、どんな時でもお客様に対してはすべて担当私の責任という立場を貫いてきました。

失敗をした時にどう対応するかが、お客様との信頼関係を構築する大きなカギの一つです!

以前、
納品したものが海外発送直前でミスがあると発覚した時には、「日本国の恥になるんですよ」と官公庁の担当者のこっぴどく叱られたことがありました。

翌日作り直してお届けした時にものすごく驚かれ、その後の発注量はなんと3倍!
(まさか翌日に作り直しが届くと担当の方は思っていなかったようです、実際翌日再作成納品はかなり大変なのです)

ミスした時にはあなたが問われます。
チャンスになることもあります、全身全霊全力で対応しましょう!

「なんでミスが起きたか」の原因究明は後まわし、どう対応するかこれが最優先。

 

営業成績が上がっている自分として振る舞う

営業成績が芳しくない営業に方は売れないオーラを出しています。

あなたが買うとしたら、営業成績が良い営業さんから買いたいですか?
それとも営業成績が芳しくない営業さんから買いたいですか?

大多数の方は営業成績が上がっている方から買いたいと思っています。

それは、営業成績が良い理由が何かあると知っているからで、自分もその恩恵を受けたいと思うからですね!

あなたがもし今営業成績が芳しくないとしても、営業成績が良い営業として振舞うことオススメします。

それは姿勢・服装・身だしなみ・言葉使い・表情などたくさんありますね(^^)

 

あなたの器が営業成績を作る

私は、自分自身ばかりでなく、周りの営業の方を見ていて感じることがあります、それは営業成績はその方の人間の器に比例するということ。

例えば、
お猪口には丼大盛りご飯は入らないですよね、器がタライであったら丼大盛りご飯は楽に入ります。

あなたがもし営業成績を今より上げたいなら「器」を大きくすることが必要だと私は思います。
「器」は目で見ることはできませんが、お客様に伝わっていると考えてくださいね!

私が初めて一件あたり1,000万円の仕事を手がけた時は正直ビビりました、見積書のケタが今までと一桁違うので、間違ってはいけないと思い何回も見直す始末(笑)

この時に思ったことが、1,000万円超の仕事を手がける「器」になったんだな~。

こんな風に自分の「器」の変化が感じられることが起こるんです!

 

器の大きさにトラブルの大きさは比例する

こちらも「器」の話です。
「器」の小さい方は営業成績が上がりませんが、トラブルも小さいことしか起きません。

もしあなたが仕事で大きなトラブルが起きているのなら、あなたなら処理できる「器」の持ち主です。という証!
処置できないトラブルは起きないものですよ。

自信を持って取り組んでみて下さい(^^)

 

会社・自分ではなくお客様見よう

会社の方針・指示・利益とお客様の利益が一致しない時があります。

例えば、
会社から「これ売ってこい!」「このくらい利益を出してこい!」
と言われる時などで、会社の利益とお客様の利益が一致しない場合ですね。

自分の利益とお客様の利益が一致しない時もあります。

会社員なので、できることとできないことはあります、限度と節度もありますが、会社の顔色ではなく、顧客満足を重視して営業して行きましょう。

会社の指示に従ってあなたが不利益を得たとしても、会社はあなたのために何かをしてくれるわけではありません。

私は、
「割に合わない仕事だから断って来い」と会社から言われてお断りした結果、営業成績が下がり、森田くん成績下がったけど君はどうするつもりなんだ!」
と言われたことがあります。

また、お断りした会社がその後大きく業績を伸ばし、仕事を大量に他社へ発注する様を目の当たりにして悔しい思いをしたこともあります。

 

売るのは商品・サービスではなくて自分自身

お客様は、商品・サービスではなく、あなたを買ってくれています!

あなたから買わなくても困らないことがほとんどですね。
お客様があなたから買ってくれる理由は様々あります、そうあなたを買ってくれているんです(^^)

もちろん、
あなたが自分が売っている商品・サービスをよく勉強して理解しておくことは大前提です。
質問されて答えられないと困ると私は思っていたので、一生懸命本を読んで、ネットで調べて、教えてくれそうな方に聞きまくっていました。

口が上手い方は自分の扱っている商品・サービスのことよく知らなくても大丈夫かもしれませんがね(笑)

お客様はあなたから買ってくれること忘れないでください!

 

ダメな時反省しても自分を責めない

飛び込み営業をしているとお断りされることが続きます。
あまりに断られていると自分がダメな人間と錯覚することがあります、私もありました。

それは錯覚です。
あなたがダメ人間ではありません、そのことを知っておいてください(^^)

私がダメなわけでないと自分をケアすること大切ですよ。
自分を大切にすること忘れないでください!

飛び込み営業で結果が出なくても命は取られません(笑)

 

戦略と戦術を分けて考える

あなたは、戦略と戦術の違いを理解していますか?

戦国時代に例えると
戦略は、籠城(城に篭る)して戦うか、城から出て戦うかです。

営業戦略として考えると
新規顧客獲得を狙うか
既存のお客様からさらに受注を狙うか
売上を狙うか利益を狙うか
こんなことが考えられます。

では戦術はどんなことでしょうか
先ほどの戦国時代ですと
どこにどれだけの人数を配置するか
鉄砲隊をどこに置くのか、
という感じでしょうか。

営業戦術ですと、
新規顧客獲得なら、飛び込み営業なのか、電話営業なのか、どんな営業ツールを作るのか、どんなことを自社の商品・サービスの売りとするのか。
というのが戦術です。

戦略を考えないまま戦術を考えている会社がたくさんあります。
営業ツールを作るにしても、新規顧客獲得のためのものと、既存のお客様に配るものとは違ってきます。
戦略と戦術を分けて考えること大切です。

もしあなたの会社が戦略を考えないまま戦術を考えているなら、あなた自身が自分の営業のために戦略と戦術を考えて営業してみてください。
カギの一つは先ほどの、「売り物はあなた自身」ということです!

 

ゴールを設定する

マラソンには42.195キロというゴールがあります。
営業成績の向上には終わりはないのかもしれません。

成績にもゴールを定めることを私はオススメしています。
理由は、自分で達成感を感じるためです。
いくら頑張っても達成感が感じられないと嫌になってしまう日が来てしまいます。
少しずつゴールを達成して自分で自分に達成感を味わえるようにしてくださいね!

自分でゴールを作ってください!

 

他人・環境の責任にしない

うまくいっていない時ほど、他人・環境の責任にしたくなります。
「上司がこういっているから」
「うちの会社がこういう方針だから」
その時は良いかもしれませんが、これでは成績が上がりません!

答えはあなたならもうおわかりですよね。
人は、他人・環境の責任にする方を好きではないからです。
営業成績にも表れてしまいます。

 

社内営業も立派な営業

「営業成績を上げる」というと外にばかり目が行きますが、実は社内営業という方法もあるんです。

実際に仕事をくださいと営業するわけではありませんが、あなたの仕事に取り組む姿勢、態度、電話の応対、実は見られています。

例えば、
有力なお客様の担当を誰するかと上司が考える機会があったとして、あなたが選ばれれば成績アップは間違いないところです。

私は、有力なお客様の担当にしてもらってものすごく営業成績が伸びた経験があります(^^)

また、
・あなたをサポートしてくれている方、
・別の部署や総務人事など間接部門の方、
・社内を掃除してくれている方、
こんな方のあなたの印象も仕事をスムーズに運ぶために重要なことになる場合があります。
いつどんな時にどんな方のサポートが必要になるかわかりません。

あなたのミスを見つけてくれるからもしれません、カバーしてくれるかもしれないのです!
きちんと接することをオススメします。

ただ営業成績を上げていれば良いってものではありません。

それは、
営業成績を上げて威張っていると社内で嫌われものになります。
こういう方私たくさん見てきました。

営業成績が上がって昇進しても部下から信頼されない上司になります。
こういう上司は自分が営業成績が良かったので、部下を無能呼ばわりする傾向もあります。
マネージメントのできない管理職ができあがり!

 

営業先は既存、紹介、飛び込みの順番

営業成績アップと言えば、今だに飛び込み営業が最適な手段と思っている会社がまだまだあります。
私が以前勤めていた会社も飛び込め飛び込めと言ってました(笑)

効率的なのは、
既存のお客様からさらなる仕事を受注することです。
そして、既存のお客様から新しいお客様を紹介してもらうことです。

どうやって?
簡単です。「紹介してください」というだけです(笑)
こんな時問われます、あなたが担当の方とお願いができる関係が構築できているかが。

紹介してもらえるところが尽きること、
そもそも紹介してあげたいんだけとないんです。
と言われる時があります。

そんな時のためにあなたは新しい人脈を作っておくが大切です。
会社以外での人脈はこれからのあなたの財産になります。
人脈作りも広い意味で営業の仕事だと私は思っています。
あなたはどう考えていますか?

営業効率の順番から行くと最後が飛び込み営業です。

 

営業に関する本を10冊読む

本屋さんに行くと営業に関する本がたくさん並んでいます。
まずは、気になった本を10冊ほど読んでみてください。

今のあなたにとってヒントとなるノウハウ・営業ツールが満載です。
私も、今まで50冊以上の営業本読んできました。
実際に参考にして使ったこともあります。
本当に参考になるので本を読むことをオススメします。

9冊ほど営業に関する本を紹介しておきますね!

 

コミュニケーション能力を磨く

営業成績アップに必要不可欠だと私が思うのは、コミュニケーション能力を磨くことです。
コミュニケーション能力というと話す能力と思われがちですが、実は聴く能力の方が大切です。

聴くためには相手に話してもらわなければなりません。
相手に気持ち良く話してもらうことができれば、レアな情報が聞けることがあります。

私の例ですと、
・ライバル会社名前が分かる
・ライバル会社が提示してきている条件を教えてもらえる
・大切な方の人事異動情報が内示の段階で分かる
こんなことがありました。

これかなり強力な情報だということあなたはわかりますよね!

私の友人保険会社営業Aさんは、お客様(社長)とバイクの趣味が一緒とわかり、社長の話しを聴いていただけで契約をもらえたと言っていました!

あなたの共感力を活かす場面です(^^)

話しを聞いて引き出すことがポイントです、覚えておいてくださいね。
相手に気持ち良く話してもらうためには、呼水となる質問が武器になります。

 

自分自身を整える

ナポレオン・ヒルは次のように言っています。
自分が嫌な気分であったなら、今日は営業をやめて帰った方が良い、そんな気分ではお客様を失くしてしまう。

自分の気分・プライベートと区別して仕事ができるように自分を整えるスキルを身につけていくことオススメします。

 

自分自身を磨く

売り物は商品・サービスではなく自分、そして営業成績は器の大きさに比例します。
ではどうしたら良いのでしょうか
私の出した結論は自分自身に投資をして、自分自身を磨いていくということ!

マンガを読んでいたり、ゲームをやっている暇はありません。
あなた自身を磨く時間に使ってください。

・自社の商品・サービスについて勉強すること
・営業に関する本を読むこと
・他分野の本を読むこと
・勉強会やセミナーに参加して勉強すること
・勉強会やセミナーに参加して人脈を作ること

やることはたくさんありますよ!
自分自身への投資を積極的に実践して行ってください。
給料の10%は自己投資に使ってみてはいかがでしょうか!

 

私が実行してきたこと、考えていたこと、経験したことの一部をお伝えしました。
これらを考えて続けてきた結果、25年以上印刷会社で営業職として勤務できたと思っています。
何よりお客様に恵まれたことが嬉しくもあり誇りでもあります。

あなたも営業成績を上げて胸を張って営業やってますと言ってみてください(^^)
何のために?もちろんお客様のためです。
決してあなたが自分自身を犠牲にしないでください。
自分を大切にすることを忘れないでください。

 

最後に


20代の頃はどれだけ仕事をしても
「君だけに大変な仕事ばかりをさせている覚えはない!と言われ、
30代の頃ミスをした時には
「お前は、うちの会社を潰すために来たのか!」と言われ、
私の努力が認めれて、評価されたと実感したのは、就職してから20年後でした。

もしあなたが今つらい状態だとしても諦めないで大丈夫ですと私は伝えたいのです!

暗いことばかり考えていたら、顔に表れてそれはお客さんを遠ざけることになってしまう!

私は心からあなたを応援しています(^^)

かの有名なナポレオン・ヒルはこう言っています
結局最後に成功するのは、最後まで最後の最後までやり続けた人。

こちらの記事もオススメです(^^)

プロコーチが教える
「第一印象を良くするために気をつけるべきオススメ注意点3つ」
も営業職の方にはとても参考になります。
こちらからどうぞ

「仕事でもプライベートでも活用できる、人に好かれるオススメの話し方!」
こちらも営業職の方にはオススメです。

【もっと詳しく知りたいと思った方は私森田にお気軽にご相談ください】





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営業職
営業職(えいぎょうしょく)とは、見込み客に自社の物品・サービスまたは情報、といった財(商品)の購入を促して、売買契約を結ぶ職業である。

概説
販売を主たる業務とするが、ひと口に営業職と言っても、実際にはその仕事内容は様々であり、業界・業種、扱う商品・サービスあるいは会社の規模などによって大きく異なるともされる。ただし、いずれにせよ、営業職の原点は、人と人とのお付き合いであるという点では同じとも、「コミュニケーション能力」と「意思決定を促す力」が必要とされる点では同じだともされる。

切り口により、営業の分類はさまざまである。決まった契約済み顧客を回る「ルートセールス」と「新規開拓営業」、顧客の種別による「法人営業」と「個人営業」、活動地域による「国内営業」と「海外営業」などである。訪問形態による「アポあり」と「アポ無し」などの分類がなされることもある。

営業職に専従する者は俗に「営業マン」、「営業員」と称される。個人消費者の自宅を訪問して営業活動を行う者は、特にセールスマン・セールスウーマンとも呼ばれる。一方、企業、あるいは個人事業主を訪問する法人営業を行う者は、営業マンと呼ばれる事が多い。

営業職の内容
営業職従事者の主たる業務は自社の商品を販売する事であるが、加えてそれに付随する作業全般も含まれるため、販売だけでなく企画や調査、接待やアフターサービスといった要素を求められることもある。企業によっては、営業職と企画や広告職、宣伝職を区別しない事がある。特に小規模事業所では、技術職以外の事務、庶務等も行う事までもある。営業職には多様な要素が含まれているため、ある程度、役割が分担されている事も多い。なお、営業事務職は本来、営業部局でのデータ作成・分析や営業マンへの連絡が主な業務であり外回りはしない事が多い。しかしさまざまな理由から、実際は営業職であるにも拘らず「営業事務」として求人が掛けられていることも多い。

新規客を開拓するセールスマンの多くは、事前のアポイントメント(面会の約束。”アポイント”は誤用。略称アポとも)なしで一方的に訪問する(俗に言う飛び込み)ことが多く、営業活動や取引契約に際して、しばしばトラブルの原因ともなる。また、アポに基づいて訪問するタイプの営業であっても、元のアポ自体はほとんどの場合強引な無差別電話勧誘(テレマーケティングの一部)によるものであり、こちらもトラブルの原因となっている。個人宅への営業活動は押し売りなど消費者とのトラブルも多く、訪問販売の一つの形態として特定商取引に関する法律が適用され、消費者保護が図られている。また、最判平成20年4月11日によれば、飛び込み営業が住居侵入罪に該当する可能性も出てきた。
一般に営業職の行う作業には以下のようなものがある。

顧客の開拓
営業による新規顧客の開拓手法としては、見込み顧客へ営業を掛けて積極的に売り込む方法と、広告を出して顧客からの反応を待つ方法、および両者を併用する方法の3通りがある。それぞれの例を挙げると、売り込み型は事務機器・リフォーム・配置薬・企業間取引、待ち型は注文住宅(住宅展示場)、併用型はマンション販売である。

営業先の選定方法は、既存顧客からの紹介や名簿の購入など業種により様々である。
約束のない相手に営業活動を掛ける事を「飛び込み営業」という。電話をかけてアポイントメントを取ること、または商品やサービスを売り込むことだけに専念する「電話営業」を行う部署や、それを専門に請け負う会社も存在する(コールセンターのアウトバウンド業務など)。

営業職の成立
現代のような営業職が成立した理由の一つとして、社会的分業システムの深化が挙げられる。大規模化した企業を効率的に運営するために分業化が進み、営業職は事務職や販売職、製造部門(技術職)と分離され独立した。営業職を独立させる事により、効率的な生産が可能になった他、プレゼンテーション技法の高度化などがもたらされた。しかし、営業と製造部門を分離しすぎたため、売るべき製品に対する営業職従事者の愛着が失われ、モチベーション低下を招いている例もある。

特徴
世間一般的には営業職はきつい、厳しいという認識がある。仕事の結果を売上額、契約受注額や契約件数で客観的に測定しやすいため、年俸制などの成果主義が適用されやすく、また保険外交員のように歩合制を採用しているところも多い。営業成績によっては、高額の手当が期待できることもあるが、常に数字(結果)というプレッシャーを受け続ける。

組織からノルマ(個人別の売上目標)が設定されていることがあり、ノルマが達成できない場合は上司から叱責を受けるなどし身の狭い思いをさせられる職場環境になることが多い。組織が指定するノルマと社会における需要が離れているほどノルマ達成が難しくなり、売上ノルマが財物の場合、従業員の中にはノルマ達成のために苦し紛れに自らが自費で対象財物を購入する自爆営業を行うこともある。

他の営業従業員とは競争関係にある場合が多く、情報やノウハウの共有化がなされないため、仮に劣悪な労働環境だとしても労働組合に訴えにくいことがある。労働組合の側も営業職の待遇については見て見ぬ振りをする傾向があり、営業職の労働環境は総じて改善されていない。

いわゆるブラック企業と呼ばれる低い評価をされる会社の不人気要因の一つに、大量採用・大量退職の営業部隊従業員の勤務実態および待遇が劣悪であるという点が挙げられることも多い。

営業職(特に法人向けの企画営業)は、求められるスキルが多岐に渡り、多くの人と接するコミュニケーション能力だけでなく、常に変化する状況に適切に対応する能力が求められる。そのため、「営業技術は汎用性が高く、営業が出来れば何の職業でも出来る」と言われる事がある。ただし、電話営業など、特定のスキルにのみ特化した能力が求められる営業もある。

一方で、コンサルティング営業など、長期の経験が要求されたり専門知識を要する営業職もあるので必ずしも「営業職は誰でも就ける」というわけではない。同じ営業職間の転職でも、脈絡のない商品や業種へ転じた場合は、商品知識や業界事情、顧客への対応などの把握に多大な労力と相応の時間を要する(ただ、これは営業職だけに限らない)。

労働時間
社外に出ている事が多い業務の性質上、ほとんどの場合はみなし労働時間制度が適用される。みなし労働時間を適用した場合、超過労働時間があっても残業とならないため、残業代の代わりに営業手当といった名目で定額の手当が出される事がある。

多数の契約を獲得して会社の期待を大きく上回る営業成績を上げた場合には、大きな金銭的インセンティブ(歩合給や報奨金)が与えられ、その額は少ない場合でも一般労働者の給与水準よりずっと多く、住販・証券・商社間BtoBなどのように取扱額が大きい業種では一般労働者の年収に迫る場合すらある(むろん、受注の為に数ヶ月~数年を費やした上での結果であり、その過程も激務である)。
一般に、個人営業よりも法人営業の方が給与・福利厚生面が良いことが多い。

勤務形態
正社員、契約社員、派遣社員といった勤務形態の他、一部業界では、個人事業主として組織と業務請負契約を直に締結する事がある(生保レディなど)。組織からの拘束力が強い業務請負は事実上労働者と変わらず、労働契約の場合と比較して労災補償等の面から問題が多い違法な偽装請負と判断される。

営業職と精神衛生
学者が男性営業職236名を対象に行った調査の多変量解析では、「顧客関係がうまくいっている」「自尊心が高い」「家族および同僚の支援が高い」と「抑うつ症状の無い状態」との間には有意な関連性が見られたという。

営業職に対するイメージ
各人の学歴や知的背景によって変わってくるものの、日本での平均像として、男性は現業職か営業職に、女性は事務職に就くものだというステレオタイプがあった。昨今では以前より多くの女性が営業職に進出した事もあり、変化の兆しも見られる。しかしながら、総じて営業という職種自体のイメージ・実際の就業環境の厳しさから雇用側に女性を敬遠する傾向が見られることも多く、冒頭のようなステレオタイプが現在でも残っている状況が続いている。

営業を専門としない者による営業活動
新聞販売店の一部には、(新聞拡張団とは別に)自店の新聞配達員にも顧客の新規開拓を行わせる店が存在する。この場合の配達員や個人事業主・経営者などのように、主たる職務が営業でない者は「営業職」ではない。例えば、日本に古くからあった「御用聞き」は既存顧客の需要掘り起こし作業であり、紛れも無い営業(営業活動)であるが、経営者や一般従業員によるものであるため、当該従事者は営業職ではない。なお現代では(企業間取引の)御用聞きだけを行う営業職が存在する。それが「ルート営業」である。

一部職場では直接顧客に接しない総務職などの内務職に対しても自社商品などの販売ノルマを課している。業務時間中に顧客に接する機会はないので必然的に営業活動を行うとすれば業務時間外での無給での活動となり、自爆営業を誘発しやすい。
出典:ウィキペディア

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